永年大久緊固件廠(chǎng)家?guī)Т蠹伊私庖幌略诰o固件行業(yè)的“潛規(guī)則”。

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潛規(guī)則一：成交七原則

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。

2、不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。

3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不好的服務(wù)。

4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。

5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。

6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。

7、成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒ā?

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潛規(guī)則三：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？

在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了，原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。就比如螺栓跟螺母或者墊圈

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潛規(guī)則三：最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話(huà)才能談成。

有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話(huà)后就失去了一個(gè)顧客源。有25%在打第二次電話(huà)后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話(huà)。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

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潛規(guī)則四：強(qiáng)大的潛意識(shí)

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。

耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真，重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響。

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潛規(guī)則五：拜訪(fǎng)客戶(hù)要做到的三件事

1、注意讓客戶(hù)說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。

2、3分鐘后，就要找到客戶(hù)的興趣范圍，引導(dǎo)話(huà)題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。

3、努力讓客戶(hù)記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。

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潛規(guī)則六：遇到客戶(hù)抱怨怎么辦？

高情商化解客戶(hù)抱怨的黃金步驟：

1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；

4、提出解決方法及時(shí)間表,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；

5、做事后的滿(mǎn)意度確認(rèn)。